Продвижение товара из категории «солнцезащитные очки» на Wildberries с помощью внутренней рекламы.
✅В продвижении участвовал товар из категории солнцезащитные очки: средний чек 598 рублей
✅Способ доставки: FBO склад отгрузки Екатеринбург.
✅Товар клиент начал продавать с начала апреля 2023 года
Перед тем как предать все свои карточки товаров в работу нашей компании по тарифу: «Надзор за карточками товаров», клиент самостоятельно включал рекламу в поиске, но такое продвижение не окупалось (заказ с рекламы обходился поставщику примерно 1,5-2 тыс. рублей за единицу)
План запуска рекламы на WB:
✓Подготовка
✓Тестирование рекламных кампаний
✓Анализ рекламных кампаний
✓Анализ SEO
✓Оптимизация рекламы и SEO
✓Масштабирование
Подготовки к запуску:
Первоначально мы определились с юнит-экономикой: поняли сколько должен стоить заказ, сколько мы можем выделить денег на рекламу и тесты, чтобы в конечном итоге получился плюс.
На основании цифрового анализа мы установили максимально возможный порог за заказ через рекламу (не выше 250 руб.)
Тестирование рекламных кампаний:
Для того чтобы определить средний CTR и понять кликабельность изображений — я запустил сразу несколько компаний на разные артикулы через инструмент внутренней рекламы «Карточка товара».
Для того чтобы тестирование прошло наиболее успешно — было принято решение установить место показов начиная с 19 заканчивая 38 местом, потому что только так можно получить статистику действий заинтересованных покупателей. На основании тестов была выявлена наиболее успешная обложка.
Кстати, предположения которые я делал на основании анализа топовых карточек в этой нише цифрами не подтвердились, лучше выстреливал ракурс отличающийся от топовой выдачи!
Интересно, что уже на моменте тестов пошли добавления в корзину, что не могло не радовать!
Дальше я перешел к основному инструменту продвижения карточек товаров: «реклама в поиске».
Так как перед рекламными тестами я настроил SEO карточки товара, а также отследил выгодные для продвижения запросы, на основании аналитики роста позиций и продаж, мне было не сложно указать наиболее эффективные ключи в рекламу и арендовать топовые позиции по этим запросам.
После того как рекламная компания была настроена — уже через два дня мы увидели первые продажи с этого источника трафика.
В первые два дня стоимость заказа составила 141 рубль за единицу, однако измерять эффективность настройки компании в рамках такого маленького периода не профессионально. Поэтому радость нашего клиента пришлось немного остудить 😅
На третий день продвижения я установил в двух других, заранее созданных мной рекламных компаний в поиске, фиксированные фразы, которые вызывали доверие и надежду на перспективный результат в семантическом ядре.
Так же были запущены несколько кампаний в «Поиске» и в «Карточке товара», на другие артикулы данного бренда. Каждая карточка получала регулярную оценку ставки в аукционе (каждые 15 минут) что позволяло мне экономить рекламный бюджет клиента и выжимать максимум целевого трафика.
Ради эксперимента — мы также запустили рекламу в «Каталоге», но продаж через него не было. Только небольшое число добавлений в корзину, поэтому мы решили ее отключить.
Анализ рекламных кампаний.
Реклама работала каждый день, а я тщательно отслеживал ее эффективность. Во время работы с рекламой в поиске я убрал все возможные нерелевантные ключевые слова в фразовые соответствия. Все запросы из семантического ядра, которые находились в топе, добавил в минус фразы. Запросы с низкой частотой, показами и CTR, также были отключены.
Эффективные ключевые запросы были определены в отдельные рекламные кампании. Те запросы которые стоили дороже, чем мы с них зарабатывали, были перенесены в минус фразы. При работе с инструментом «реклама в карточке товара» я менял места выдачи, а также интервал показов, для того чтобы сделать инструмент наиболее эффективным.
Каждый день показатели рекламных компаний фиксировались не только в метрике ВБ, но и в моей гугл-таблице, а выводы, сделанные на основании анализа текущего дня, применялись к компаниям без промедлений, поэтому результат становился все лучше и лучше.
Оптимизация рекламных кампаний.
Реклама крутилась в «Поиске», но цена +/- была в районе 95 рублей за корзину и 190 рублей за заказ, показатель в пределах нормы, но хотелось сделать еще лучше. Поэтому я начал повторно прорабатывать текущие поисковые фразы. Выгрузил позиции карточки товара в топе и сравнил их с минус фразами. Выяснил, что 7 запросов сместились примерно на 10 позиций вниз, поэтому трафик с этих ключей сократился.В связи с этим было принято решение изменить данные в минус фразах.
Также я учитывал, что на рекламный аукцион влияет срок доставки. Так как клиент отгрузился в Екатеринбург — мной была дана рекомендация отгрузится еще, хотя бы, в Коледино, так как судя по заказам по регионам, туда уходило много товара.
В процессе работы мне приходилось постоянно подчищать поисковые фразы, которые у нас по копейкам подъедали бюджет.Казалось бы — экономия на 100 фразах по 0.50 копеек уже дает экономию в 50 рублей, а если посчитать по всем карточкам где в общем итоге крутится 1000-2000 запросов, то это экономия от 500-1000 рублей в день!
Что в итоге у нас получилось:
На данный момент идет работа, результаты хорошие, но нужно удешевлять цену заказа, так как сейчас она 120-148 рублей в «Поиске» и 210-218 рублей в «Карточке».
Компания которая приносит результат представлена в скрине ниже:
👇
Заключение.
За 26 дней работы мне удалось сделать следующее:
На рекламу в «поиске» потратили 21 009 руб. получили 283 добавления в корзину по 74.2 руб. и 149 заказов по 141 руб. В рекламе «Карточка товара» мы потратили 9856 руб. получили добавление в корзину 104 раза по 95 рублей за единицу и 47 заказов по 209 рублей. По «карточкам» нужно будет поработать с CPM.
ИТОГО ПО ОДНОМУ АРТИКУЛУ: Потратили 30 865 рублей получили 387 добавлений в корзины и 196 заказов за 4 недели.
Внутренняя реклама на WB хорошо работает, если вы сделаете правильное SEO и будете каждый день снимать показатели рекламы и динамики ключевых слов, не забывая оптимизировать трафик и тестировать гипотезы. Без тестов результатов точно не будет, поэтому не стоит жалеть деньги на эксперименты, так как только через них можно найти надежные связки которые будут приносить продажи.
Так же реклама создает накопительный эффект, потому что люди не всегда делают заказ, а метрики ВБ не всегда фиксируют заказы после добавления в корзину в пользу РК. Здесь важно отметить, что и семантика в долгосрочной перспективе расширяется, что позволяет получать дополнительный бесплатный трафик и дополнительную конверсию в заказ.
На основании 4 недель — семантическое ядро рассматриваемого артикула выросло на 124 КЗ, при этом все эти запросы целевые и находятся на первой странице.
Ниже прикрепляю скрин, как начал расти оборот клиента за рабочий период сопровождения бренда по тарифу «Надзор за карточкой товара»:
