Эта история будет полезна, пожалуй, каждому поставщику, который хоть раз сливал остатки своих товаров по себестоимости или в минус.
Примерно две недели назад ко мне обратилась Александра, которая узнала про мою компанию через своего знакомого. Я когда-то помог ему с карточками. Проблема в бизнесе Саши известна многим: товар не продается по нормальной цене.
Здесь хочу сказать, что если товар не продается, это не значит, что он неликвидный. Однако практика показывает, что многие поставщики быстро отчаиваются, не проведя полноценное продвижение, и сдаются.
Поэтому мы решили поработать над ее товаром и посмотреть, что из этого выйдет. Основную выручку Саша получает с карточек из категории "посуда для кормления". Есть еще пару товаров из других категорий, но за ними я не смотрел. После проверки средней стоимости по однородным товарам стало ясно, что товары продаются ниже рынка, примерно на 16%, и при этом не делают выручку, превышающую выручку конкурента даже близко.
С учетом того, что отзывов на товарах больше двух сотен, а фотографии практически идентичные с конкурентами, но у нас ниже цена, мне стало ясно, что дело здесь вовсе не в заваленной конкурентами нише и низком спросе, а в местах, где показываются товары.
Проведя анализ семантического ядра, я нашел 4 ключевых запроса, по которым товар имеет высокие шансы на продажи. Методы выявления таких ключевых запросов я расписал на моем практикуме «SEO для Wildberries»
Выбранные мной ключевые слова для нашего товара являются релевантными, поэтому у нас было преимущество в выдаче, а конкуренты проигрывали. Ведь их товары по этим запросам точно не покупают. Частота запросов для продвижения была в диапазоне 800-3500 заходов ЦА в месяц. После того, как мы вписали запросы в нашу карточку товара, проиндексировали их и включили в рекламу, заказы начали динамично расти, а вместе с тем и семантическое ядро (бесплатный трафик).
Я обнаружил такую закономерность: если в поисковой выдаче по ключу ваш товар продается больше, чем у конкурентов, то ядро начинает стремительно расти.
Согласитесь, если в поиске показывается один мусор, потому что только малая часть карточек релевантна выдаче, то этот показатель достигнуть не так уж и сложно. Если ниша очень конкурента, для достижения лидирующих показателей нужно взять редкий запрос с очень маленькой частотой. Чем более редкий запрос и низкая частота, тем легче заработать наилучшие показатели по нему.
После того, как заказы выросли, Саша подняла цену на 3% выше рынка и начала продавать с планируемой маржой. На данном этапе карточки работают как часы
Вывод:
Не спеши сливать свои товары. Вначале стоит проверить: SEO, рекламу, изображение, цену, скорость доставки и выдачу по запросам. Если не проводить качественную оценку показателей, то многие классные товары будут оставаться неликвидами, даже если они качественные и имеют высокий потенциал для торговли. Обязательно проводи тесты, анализируй конкурентов и следи за ключевыми словами на ежедневной основе.